Я регулярно провожу консультации и вижу часто картину, от которой у меня сердце кровью обливается. Человек с богатым опытом, знаниями, харизмой, достижениями проводит семинары, тренинги, активно консультирует. У него уже много фанатов.
Но он зарабатывает копейки…
Почему?
Причин много. Но главная — одна. Человек не хочет себя продавать.
Я слушаю его вебинар и вижу, что весь вебинар
он увлечённо рассказывает про свою тему,
рассказывает глубинные вещи, техники, правила, приёмы.
Выдаёт «!мясо» такого уровня, что ещё не на всяком
платном тренинге такое услышишь.
Но когда начинаются продажи, человек меняется.
Начинает трястись голос, он запинается. Коверкаются предложения. И в лучшем случае продажи длятся 5-10 минут.
Потом он говорит — кому интересно напишите мне и быстро удаляется с извиняющимся видом.
И я всё понимаю про этого человека. Он боится продаж, боится навязываться, называть цену. Он не гордится свои продуктом. Ему почему-то стыдно…
И вот после многих месяцев или даже нескольких лет мучений и такого выживания в инфобизнесе он приходит ко мне на консультацию и задаёт вопросы. С безысходностью, иногда даже с агрессией и полным разочарованием…
- Почему люди не покупают?
- Почему они не ценят бесплатного?
- Почему никто не хочет менять свою жизнь?
- Почему я должен себя продавать?
- Почему у других тренеров-выскочек, которые не знают столько, сколько знаю я намного больше продаж?
- Почему мир несправедлив?
И так каждый второй…
Сразу скажу, что это «болезнь» мне очень знакома… Я сам «болел» и до сих до конца не вылечился от неё. Но за 3 года в инфобизнесе я нашёл много решений для себя, чтобы зарабатывать хорошо в инфобизнесе, даже имея страх продаж.
И вот сегодня я расскажу первый рецепт.
Если коротко — не рассказывайте всё, что знаете по своей теме. Ставьте блок на ценную информацию.
Есть психологическая проблема. Когда человек боится продавать — он хочет быть хорошим И хочет рассказывать всё что знает, отвечает на любые вопросы аудитории. Ведёт вебинар до «последней капли крови» по 2-3 или даже 4 часа, в надежде всё разжевать и рассказать людям
А что в результате?
Все довольны, всем всё понравилось, никто ничего не купил
А что с тренером? Выжат как лимон, денег нет, с каждым вебинаром желание помогать людям всё меньше и меньше…
Полное разочарование в людях и мире. И чем больше человек мастер своего дела, тем сильнее у него проявляется страх продаж. Кстати, если у вас есть страх продаж, знайте, что вы большой мастер:)))
Поехали дальше…
А почему, всё-таки люди не покупают?
Представьте на минуточку.
Например, вы пришли покупать машину в автосалон. А вам говорят, как мы рады, что вы пришли. Но вот что вам предстоит делать, купив машину:
- Каждое утро вы будете просыпаться раньше, чем обычно и идти на стоянку, чтобы прогреть двигатель.
- Вы регулярно будете ездить на автомойку и придётся тратить своё личное время.
- Вы регулярно будете платить страховку и возможны несчастные случаи на дороге.
- Вам нужно будет платить налоги за машину и штрафы за нарушение правил.
- И вообще пройдите дополнительные курсы по экстремальному вождению, мало ли что…
Вам ещё хочется покупать машину после такой информации?
Мне нет…
Вспомните, как устроена хорошая реклама автомобилей.
Она продаёт МЕЧТУ, то куда люди СМОГУТ (не обязательно будут), а просто СМОГУТ поехать, купив машину. Рассказывается про новый стиль жизни, про новый уровень и т.д.
Теперь о вебинарах.
Вся информация делится на 2 группы.
Группа 1 — информация, которая убивает продажи.
Группа 2 — информация, которая поднимает продажи.
И не надо быть большим специалистом в продажах, чтобы продавать. Просто, не говорите людям информацию из группы №1. Более подробнее, расскажу об этом в следующих постах.
Если коротко, то на вебинарах:
- Никакой теории вопроса и подробного изложения механизмов, классификаций, принципов и правил.
- Никакого подробного описания в деталях, что и как надо будет делать в тренинге или коучинге, чтобы получить результат.
- Помните, что мы, люди народ ленивый, хотим всё и сразу.
И каждый раз перед бесплатным вебинаром задавайте себе вопросы:
1. Не гружу ли я людей контентом, не выдаю ли я всю правду?
2. Не все ли карты я открываю?
3. Почему аудитория должна захотеть купить у меня тренинги (коучинг) после вебинара?
Для примера:
Девушка хочет замуж, но скорее всего не хочет ходить по свиданиям, знакомиться и отказывать мужчинам, выбирать того единственного. Она хочет, чтобы принц сам пришёл на белом коне и сделал предложение и именно тот, которого она (сама правда не знает какого) но именно тот, который подойдёт для неё. Вот и не говорите ей о том, что ей предстоит делать.
Женщина хочет выглядеть красивой и молодой, но не хочет каждый божий день делать гимнастику и комплекс упражнений для укрепления тела и лица. Она не хочет тратить время на себя, даже если его девать не куда. Вот и не говорите ей то, что предстоит делать.
Женщина хочет свой инфобизнес, но не хочет разбираться с техническими моментами, не хочет себя продавать. Вот и не говорите то, что это предстоит делать.
И так в каждой теме.
В своей теме, посмотрите подробно, что не хотят делать люди. Вот и не говорите на бесплатных вебинарах им про это. И уже это поможет вам понять продажи.
Задавайте вопросы в комментариях.
P.S.: Возможно вы подумаете, что это обман?
Как можно продавать, не говоря людям, что им надо будет делать, спросите вы??? Это не обман. Вот внутри тренинга или коучинга и приложите все усилия для того, чтобы люди делали то, что им надо делать в вашей теме. Методично, последовательно контролируйте и мотивируйте людей. Вот за это вы и берёте деньги с людей- за то, чтобы они сделали то, что сами никогда не сделают. Ну и конечно за уникальный контент:)).
